Çapraz satış stratejisi, tamamlayıcı ürünü doğru anda, doğru yerde ve doğru müşteriye göstermenin planıdır. Aşağıdaki on strateji, reklam bütçesini artırmadan sipariş başına geliri büyütmek isteyen e-ticaret mağazaları için hazırlandı.
1. Öneriyi ürün sayfasında görünür yere koyun
Ürün sayfası, müşterinin karar verdiği yerdir. Tamamlayıcı ürün kutusunu sepete ekle düğmesine yakın, kaydırmadan görülebilecek bir yere koyun. Sayfanın en altındaki öneri çoğu ziyaretçiye hiç görünmez.
2. Az ama güçlü öneri gösterin
On öneri yerine iki ya da üç güçlü öneri gösterin. Seçenek arttıkça karar zorlaşır ve hiçbir öneri tıklanmaz.
3. Rakip ürünü önermeyin
Ayakkabı sayfasında başka bir ayakkabı göstermek müşteriyi kararsız bırakır ve satışı böler. Çapraz satışta önerilen ürün tamamlayıcı olmalıdır.
4. Kitleyi ve stili koruyun
Kadın ürününe kadın ürünü, spor ürününe spor ürünü önerin. Kitlesi uymayan öneri, mağazanın müşteriyi tanımadığı izlenimini verir.
5. Fiyatı dengeli tutun
Önerilen ürün birincil ürünün fiyatıyla orantılı olmalıdır. Genellikle birincil üründen daha düşük fiyatlı tamamlayıcı ürünler sepete daha kolay eklenir.
6. Paket ve setler oluşturun
Birlikte kullanılan ürünleri set olarak sunun: kahve makinesi ve kupa, nevresim ve yastık. Set, müşterinin iki ayrı karar yerine tek karar vermesini sağlar.
7. Ücretsiz kargo eşiğini kullanın
"Ücretsiz kargo için X TL kaldı" mesajının yanına eşiği tamamlayacak küçük tamamlayıcı ürünler koyun. Müşteri zaten eklemek istediği bir şey arıyordur.
8. Sipariş tamamlandı sayfasını boş bırakmayın
Teşekkür sayfası, ödeme bittiği için öneri göstermenin en risksiz anıdır. Bu sayfada tamamlayıcı bir ürün göstermek satın almayı bölmez, ikinci bir satış fırsatı açar.
9. Sonucu ölçün, zayıf öneriyi kaldırın
Her öneri için gösterim, tıklama ve siparişi izleyin. Tıklanmayan öneri değerli alanı boşa harcar; onu daha iyi bir eşleşmeyle değiştirin. Ölçüm terimleri için Çapraz Satış Sözlüğü sayfasına bakabilirsiniz.
10. Kataloğunuzun dışına çıkın: mağazalar arası çapraz satış
En güçlü strateji, kataloğunuzda olmayan tamamlayıcı ürünü önerebilmektir. Bunun için stok tutmanız gerekmez. Rakibiniz olmayan, sizinle aynı müşteriye satan bir mağazayla eşleşirsiniz: onun ürünü sizin sayfanızda, sizin ürününüz onun sayfasında görünür.
Cross&Sell bu eşleşmeyi otomatik kurar. Rakip ürünler eşleşmez; kitle ve fiyat uyumu kontrol edilir; teklif hem ürün sayfasında hem de sipariş tamamlandı sayfasında görünebilir. Kurulum ücretsizdir ve komisyon yalnızca partner teklifinden gelen satışta alınır. Planları buradan inceleyebilirsiniz.
Özet
- Öneriyi görünür yere koyun ve sayısını az tutun.
- Rakip değil tamamlayıcı ürün önerin; kitleyi ve fiyatı koruyun.
- Paket, kargo eşiği ve teşekkür sayfası gibi anları kullanın.
- Ölçün ve zayıf öneriyi değiştirin.
- Kataloğunuz yetmiyorsa mağazalar arası çapraz satışla tamamlayıcı ürün ekleyin.
Çapraz satışın temelleri için çapraz satış nedir rehberimizi okuyabilirsiniz.